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登泰山而小天下 品白金后再出發

來自: 發布時間:2014-05-25 20:32:00 閱讀(2147)
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        泰安因泰山聞名全國,也因泰山酒廠聞名酒圈,泰山系列產品以其中低端的價格,深厚的泰山文化影響力在泰安有絕對強勢的地位,即使在這樣激烈的競爭環境下,白金酒仍然在泰安酒水市場日漸崛起,成為中高端商務用酒的主要選擇,這樣的影響力就來源于2013財年白金酒模范經銷商楊成華的不懈努力。

        未接觸白金酒之前,楊成華是泰安地區著名的汽車代理商,掌握著東風標致、北京汽車等在泰安的代理權,出于對白酒的喜愛和工作的需求,他每年都有幾十萬的用酒量,一個偶然的機會,他接觸到了白金酒,了解到醬香酒的健康屬性后,決定放棄飲用幾十年的濃香酒開始飲用白金酒。2012年11月,“白金酒禮行連鎖商業模式創新論壇”在上海隆重舉行,作為白金酒的忠實消費者楊成華參加了這次活動,對白金酒禮行模式深入了解后,他決定加入白金酒陣營,共享白金財富。

        2012年12,白金酒禮行泰安高新店正式開業,多年在汽車領域積累的資源讓他的開業酒會聲勢浩大,動銷驚人。楊成華對開業酒會卻有不同的態度: “他們都是我的老客戶,是為了給我面子,買酒是為還我的人情,白金酒在泰安才剛剛開始,我的工作也剛剛開始。”

狠抓戰術

        進入2013年,楊成華開始大規模做一桌式品鑒,親自講解白金酒的文化和健康屬性。在一次冬季的一桌式品鑒酒會上,酒剛倒進酒杯里,出現了渾濁,各種想法在他頭腦里轉,酒質不過關?運輸過程漏酒?酒杯不干凈?排除了各種可能后,他突然想起醬香酒由于純糧釀造,可能會在低于10°C時產生渾濁。他立刻握緊杯子,對當天的客戶說:“今天我給大家用茅臺變個魔術,各位的酒都出現了雜質,我的卻沒有!”他松開手,酒杯果然澄澈透明,沒有任何雜質。“通過這個小實驗,我那天的客戶所有的注意力瞬間就都被我抓住了,讓我講解其中原理,當我講解了白金酒純糧釀造,不添加任何芳香物質,不以水兌酒的釀造工藝后,都表示出贊許,也更認可了白金酒的品質。”

        白金酒禮行泰安高新店董事長楊成華

資源互補

 

        2013年開始,白酒行業進入了調整期,無論是酒廠還是經銷商都在改變自身的經營策略以適應高速變化的酒水市場。憑借多年的汽車銷售經驗和敏銳的市場嗅覺,楊成華意識到跨界整合資源將是2014年營銷的重中之重。

        為促進地方經濟發展,泰安市政府每年“五·一”都會在市政府舉辦大型春季車展,作為當地著名汽車代理商,楊成華每年都會應邀參加車展。2014年,楊成華有了大膽設想,“可不可以把酒帶到展會上?我們汽車的目標消費者都是有一定經濟水平的中高端消費者,正好與白金酒的目標消費者吻合,讓兩個產品同時出現在一個展會上,不正是互相帶動的好時機!”于是他與客戶經理一起制定了大膽的計劃:買車送酒,買酒送車!5月1日當天,凡在楊成華展位購車交納2000元定金即可免費領取白金醬酒(紅醬A3)兩瓶,交納1000元定金可免費領取白金國典干紅葡萄酒兩瓶,除此之外他還有更大膽的想法,買18萬元酒送標致207一輛,活動在車展當天獲得了巨大的成功,現場準備的十幾箱白金醬酒(紅醬)很快全部送出,并且送出一輛標致207。“買酒送車可以說是展會的爆炸新聞,很多消費者慕名而來,不僅促進了車的銷量,更重要的是為白金酒做了免費廣告,擴大了白金酒在泰安的影響。”

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